argumentaire
- Domaine
-
- commercevente personnelle
- Dernière mise à jour
Définition :
Recueil d'arguments à l'usage du vendeur.
Notes :
S'il s'agit d'un seul point de l'argumentaire, on parle en général d'un argument (de vente), c'est-à-dire une raison invoquée pour susciter l'intérêt ou pour réfuter une objection d'un acheteur éventuel.
L'argumentaire a pour but d'armer le vendeur dans son effort de conquête du marché et d'y suppléer le cas échéant à ses défaillances de négociateur ou de technicien. Préparé généralement par les services de la direction commerciale sur consultation de l'ensemble des services de l'entreprise (et, notamment, des services techniques), il se présente sous la forme d'un guide ou d'un manuel adapté aux caractéristiques du produit vendu et de la clientèle prospectée; il est périodiquement enrichi des enseignements tirés de l'expérience des vendeurs et des problèmes qu'ils ont rencontrés. Ce document a une extension plus ou moins grande. Il peut notamment comporter : - les arguments positifs considérés comme le plus persuasifs à l'égard de l'acheteur éventuel : intérêt du produit, rendement, solidité, originalité, mérites techniques...; - les réponses aux objections possibles présentées, soit point par point, soit sous forme synthétique insistant sur les avantages généraux qui contrebalancent certaines faiblesses particulières du produit : - généralement, des éléments de solution à toutes les difficultés qui peuvent être rencontrées : inadaptation de l'attitude du vendeur au caractère de son client, insuffisante organisation de son travail personnel, particularismes régionaux, etc. La bonne adaptation d'un argumentaire à son objet ne réside pas seulement dans sa clarté, sa maniabilité et la solidité de ses arguments, mais aussi et souvent surtout dans la prise en compte des observations de vendeurs confirmés et de renseignements qui peuvent être fournis par des questionnaires, des « gallups », des enquêtes, des études de motivation ou de marché.
Terme privilégié :
- argumentaire n. m.
Traductions
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anglais
Auteur : Office québécois de la langue française,Termes :
- sales arguments
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